خلاصه کتاب مذاکره روی مسائل غیر قابل مذاکره (نویسنده دانیل شاپیرو)

تاحالا شده توی یه بحث یا اختلاف، هرچی تلاش کنی، انگار هیچ راهی برای رسیدن به توافق نیست؟ انگار حرف زدن فقط موضوع رو پیچیده تر می کنه و هر دو طرف سرجای اولشون ثابت موندن؟ کتاب خلاصه کتاب مذاکره روی مسائل غیر قابل مذاکره (نویسنده دانیل شاپیرو) دقیقاً اومده که به ما یاد بده چطور توی این جور موقعیت ها که همه فکر می کنن بن بست شده، یه راه تازه پیدا کنیم. این کتاب بهمون نشون می ده چطور با دیدن ریشه های اصلی اختلاف، یعنی هویت و احساسات، به جای گیر کردن تو منطق خشک و خالی، می تونیم حتی سخت ترین تعارض ها رو هم حل کنیم و به یک نتیجه خوب و رضایت بخش برسیم. شاپیرو یه راهنمای عالی برای بیرون اومدن از این وضعیت ها بهمون می ده.

خیلی از ما توی زندگی روزمره با موقعیت هایی روبرو میشیم که انگار هیچ راهی برای حلشون وجود نداره. فرقی هم نمی کنه این مشکل یه دعوای ساده خانوادگی باشه، یه اختلاف نظر جدی توی محیط کار یا حتی یه مشکل پیچیده بین المللی. وقتی با این جور بحث ها روبرو میشیم، حس می کنیم اونقدر درگیر احساسات و حرف های ناگفته هستیم که دیگه عقل و منطق کار نمی کنه و هر لحظه ممکنه اوضاع بدتر بشه. اینجاست که کتاب مذاکره روی مسائل غیر قابل مذاکره دانیل شاپیرو، مثل یه فرشته نجات ظاهر میشه و بهمون می گه اصلاً نگران نباشید، راه حل همیشه هست، فقط باید بلد باشیم از یه زاویه دیگه به موضوع نگاه کنیم. دانیل شاپیرو، استاد دانشگاه هاروارد و متخصص برجسته در زمینه حل و فصل تعارضات، توی این کتاب یه دیدگاه کاملاً جدید رو به روی ما باز می کنه. برخلاف خیلی از کتاب های مذاکره که فقط روی تکنیک های منطقی و تاکتیکی تاکید دارن، شاپیرو میاد و میگه آقا، قصه چیز دیگه ست! هسته اصلی تعارضات حل نشدنی، نه فقط منطق و احساسات، بلکه هویت ماست. هویتی که از خودمون داریم و هویتی که توی رابطه هامون با دیگران شکل می گیره. اگه بتونیم این بُعد پنهان رو درک کنیم، اون وقته که می تونیم هر مذاکره ای رو، هر چقدر هم غیرقابل مذاکره به نظر بیاد، به سرانجام برسونیم. پس اگه دنبال راهکار عملی و واقعی برای حل کردن این جور گره ها توی زندگی تون هستید، این خلاصه حسابی به کارتون میاد.

دانیل شاپیرو کیست و چرا باید کتاب او را بخوانیم؟

دانیل شاپیرو اسم آشنایی توی دنیای مذاکره و حل تعارضات بین المللیه. ایشون یه جورایی مثل یه ستاره توی این زمینه می مونه. استاد دانشگاه هاروارد و مدیر برنامه مذاکره در دانشکده حقوق هاروارده. یعنی جایگاهش همین قدر مهم و معتبره. شاپیرو فقط یه تئوریسین نیست؛ اون سال هاست که داره توی میدون عمل، با دولت ها، شرکت های بزرگ و گروه های مختلف کار می کنه تا بهشون کمک کنه از پس سخت ترین تعارضات بربیان. از خاورمیانه گرفته تا کلمبیا و کشورهای دیگه، تجربه های عملی زیادی داره که اونا رو توی این کتاب با زبانی ساده و روون به ما یاد می ده. چیزی که شاپیرو رو از بقیه متمایز می کنه، نگاه عمیق و روانشناسانه اش به مذاکره ست.

اون اعتقاد داره خیلی از مذاکرات به بن بست می خورن چون ما فقط روی منافع، خواسته ها و احساسات سطحی تمرکز می کنیم و از یه چیز مهم تر غافل میشیم: «هویت». شاپیرو میگه هویت ما، باورها، ارزش ها، وفاداری ها و حتی خاطرات معنادارمون، یه جورایی مقدسات ما هستن. وقتی این مقدسات توی یه بحث تهدید میشن، دیگه منطق و استدلال کار نمی کنه و ما وارد یه فضای قبیله ای میشیم که فقط می خوایم از ما در برابر اون ها دفاع کنیم. این کتاب دقیقاً به ما یاد می ده چطور این بُعد هویتی رو توی مذاکرات شناسایی کنیم، بهش احترام بذاریم و ازش استفاده کنیم تا به جای جنگیدن، با هم همکاری کنیم و راهی برای حل مسائل پیدا کنیم. پس اگه دنبال این هستید که بفهمید چطور میشه از گره های کور ارتباطی و تعارضات رها شد و روابط سازنده تری ساخت، خوندن خلاصه ای از این کتاب براتون مثل یه نقشه راه عمل می کنه.

هسته اصلی کتاب: سه بُعد اساسی در مذاکره

دنیل شاپیرو توی کتابش یه نکته خیلی مهم رو به ما گوشزد می کنه: وقتی پای مذاکره به میون میاد، ما معمولاً فقط روی دو تا بُعد تمرکز می کنیم؛ منطق و احساسات. ولی شاپیرو میگه اینا همه ماجرا نیستن! یه ضلع سوم هم وجود داره که خیلی وقت ها نادیده گرفته میشه و اتفاقاً کلید حل خیلی از گره های کور همینجاست: «هویت».

فراتر از منطق و احساسات: کشف بُعد هویت

برای سال ها، دانشمندای حوزه مذاکره روی دو نوع آدم توی بحث ها تمرکز می کردن: یکی انسان اقتصادی که همیشه دنبال سود و منفعت منطقیه و سعی می کنه با استدلال و محاسبات به بهترین نتیجه برسه. مثلاً وقتی یه خریدار و فروشنده سر قیمت یه ماشین چونه می زنن، هر دو می خوان با منطق و حساب و کتاب، بهترین معامله رو انجام بدن. دومی انسان احساسی که توی بحث ها، هیجاناتش مثل خشم، ترس یا ناامیدی روی تصمیماتش اثر می ذاره. مثلاً وقتی دو نفر دعواشون میشه و حرفایی می زنن که بعداً پشیمون میشن، این همون تأثیر احساساته.

اما شاپیرو میگه این دوتا کافی نیستن! یه نیروی قوی تر هم وجود داره که اغلب اوقات زیرپوستی عمل می کنه و اون هویته. هویت همون چیزیه که ما از خودمون می دونیم. اون تعریفی که از من و ما توی ذهنمون داریم. مثلاً اینکه من یه فرد با وجدانم، یه همسر فداکارم، یا یه کارمند مسئولیت پذیرم. یا اینکه ما یه خانواده سنتی هستیم، ما یه شرکت پیشرو هستیم. وقتی توی یه بحث، این هویت به خطر بیفته یا حس کنیم بهش بی احترامی شده، دیگه نه منطق جواب می ده نه کنترل احساسات. آدم ها حاضرن هر کاری کنن تا از هویتشون دفاع کنن. شاپیرو اعتقاد داره برای حل تعارضات عمیق و غیرقابل مذاکره، باید این بُعد سوم رو بشناسیم و بفهمیم چطور روی رفتار ما و طرف مقابلمون اثر می ذاره.

هویت مرکزی و هویت نسبی: پایه های ساختار هویتی

حالا که فهمیدیم هویت چقدر مهمه، باید بدونیم که این هویت خودش دو بخش داره که دانیل شاپیرو خیلی خوب اونا رو توضیح میده: «هویت مرکزی» و «هویت نسبی».

هویت مرکزی (Core Identity):
تصور کن یه درخت خیلی قدیمی و ریشه دار هستی. تنه و ریشه های این درخت همون هویت مرکزی توئه. این بخش از هویتت از یه سری چیزای خیلی عمیق و اساسی تو وجودت تشکیل شده که خیلی سخت تغییر می کنن و اگه تغییر کنن، حس می کنی دیگه خودت نیستی. این ستون های هویت مرکزی شامل پنج تا مورد اصلی میشه:

• باورها (Beliefs): اینا همون عقاید و اصولی هستن که برات خیلی مهم و اساسیه. مثلاً عدالت، راستگویی، دینداری یا حتی یه اعتقاد خاص سیاسی.
• آیین ها و رسوم (Rituals): کارهایی که به صورت منظم انجام میدی و برات معناداره. مثلاً دور هم جمع شدن خانوادگی برای شام، مراسم خاص مذهبی یا حتی عادت های کوچیک روزانه ای که بهت حس آرامش میده.
• وفاداری ها (Loyalties): کسایی که بهشون متعهدی و همیشه پشتشون هستی. مثلاً وفاداری به خانواده، دوستای صمیمی، تیم ورزشی مورد علاقه ت، یا کشورت.
• ارزش ها (Values): اون چیزایی که توی زندگی برات اولویت دارن و راهنمای رفتارت هستن. مثلاً احترام، آزادی، خلاقیت، یا کمک به دیگران.
• تجربیات احساسی معنادار (Meaningful Emotional Experiences): خاطرات و تجربه هایی که توی زندگیت خیلی روی تو تأثیر گذاشتن و برات مهم هستن. مثلاً لحظه تولد فرزندت، رسیدن به یه موفقیت بزرگ، یا از دست دادن یک عزیز.

این پنج تا ستون، یه جورایی پایه و اساس وجود ما رو تشکیل میدن و اگه توی یه مذاکره به هر کدوم از اینا بی احترامی بشه، احتمالاً آدم خیلی جدی واکنش نشون می ده و قضیه از بحث منطقی خارج میشه.

هویت نسبی (Relational Identity):
حالا هویت نسبی چیه؟ این هویت مثل برگ و شاخه های درخته که در ارتباط با محیط و درختای دیگه شکل می گیره. یعنی تو خودت رو در ارتباط با دیگران تعریف می کنی. مثلاً وقتی میگی من دوست فلانی هستم، من همسر فلانی ام، من مدیر این شرکت هستم، یا من یه دانشجو هستم. این هویت ها انعطاف پذیرترن و ممکنه با تغییر روابطت تغییر کنن. مثلاً ممکنه امروز مدیر باشی و فردا کارمند یه جای دیگه. این هویت نسبی اگه توی یه مذاکره خدشه دار بشه، حس طرد شدن یا بی احترامی به آدم دست می ده و همین می تونه آتش تعارض رو شعله ور کنه. شاپیرو با مثال های مختلف نشون میده که چقدر مهمه هر دوی این هویت ها رو هم توی خودمون و هم توی طرف مقابلمون بشناسیم تا بتونیم بفهمیم ریشه واقعی اختلاف کجاست و چطور میشه یه پل ارتباطی ساخت.

تله های ذهنی که مذاکره را ناممکن می کنند

وقتی توی یه مذاکره یا تعارض گیر می کنیم، معمولاً دلیلش این نیست که منطق نداریم یا احساساتمون رو نمی شناسیم. مشکل از یه سری تله های ذهنیه که ناخودآگاه ما رو به سمت بن بست سوق میدن. دانیل شاپیرو توی کتابش چهار تا از مهم ترین این تله ها رو معرفی می کنه و راه خروج ازشون رو هم نشون می ده. اگه اینا رو بشناسیم، نصف راه رو رفتیم!

اثر قبیله ای (Tribal Effect): وقتی ما در برابر آنها قرار می گیریم

تا حالا شده توی یه بحث اونقدر مطمئن باشی که حق با توئه که اصلاً حاضر نباشی به حرف طرف مقابلت گوش بدی؟ یا اینکه حس کنی اون طرف مقابلت، دشمنت شده و هر کاری می کنه فقط برای اینکه به تو ضربه بزنه؟ این دقیقاً همون اثر قبیله ایه که شاپیرو ازش حرف میزنه. این اثر یه مکانیزم دفاعی طبیعیه که توی مغز ما وجود داره تا ما رو از خطر محافظت کنه. وقتی حس می کنیم هویتمون، ارزش هامون یا حتی گروهمون (خانواده، تیم کاری، ملت) تهدید شده، ناخودآگاه فعال میشه و ما رو به سمت یه طرز فکر ما در برابر آنها سوق می ده.

شاپیرو میگه این اثر حتی توی بحث های خیلی کوچیک هم خودش رو نشون میده. مثلاً وقتی سر یه موضوع بی اهمیت مثل اینکه کدوم خیابون خلوت تره با دوستت بحث می کنی، ممکنه یه دفعه حس کنی اون آدم چقدر لجبازه و هیچ وقت حرف حق رو قبول نمی کنه. اینجا دیگه بحث سر خیابون نیست، بحث سر اینه که تو می خوای ثابت کنی من درست میگم و حرفم حجت داره و اون هم همین حس رو داره. این طرز فکر خیلی خطرناکه چون باعث میشه:

• سوگیری پیدا کنیم: فقط چیزهایی رو می بینیم که حرف ما رو تأیید می کنن و اطلاعاتی که با نظرمون مخالفه رو نادیده می گیریم.
• خصومت ایجاد بشه: کم کم طرف مقابل رو به چشم یه دشمن می بینیم و ازش متنفر میشیم.
• انعطاف ناپذیر بشیم: هیچ راهی برای سازش نمی بینیم و روی موضع خودمون پافشاری می کنیم.

شاپیرو برای خنثی کردن این اثر میگه باید یاد بگیریم چطور از این طرز فکر قبیله ای فاصله بگیریم و دیدگاه طرف مقابل رو هم درک کنیم. اگه تونستیم این کار رو بکنیم، اون وقته که یه فضای جدید برای مذاکره باز میشه.

سرگیجه مذاکره (The Vortex): وقتی زمان و واقعیت محو می شوند

شده تا حالا اونقدر غرق یه بحث بشی که اصلاً نفهمی زمان چطور گذشت؟ انگار توی یه گرداب افتادی و همه چیز دور و برت محو شده. این همون سرگیجه مذاکره است. شاپیرو میگه وقتی وارد این سرگیجه میشیم، فقط و فقط مشکل و تعارض رو می بینیم و هیچ چیز دیگه برامون مهم نیست. همه دنیا میشه همون بحثی که توش گیر افتادیم و یادمون میره هدف اصلی چی بود. مثلاً یه زوج رو در نظر بگیرید که سر رنگ پرده اتاق نشیمن بحثشون میشه. بحث از یه چونه زدن ساده شروع میشه، ولی یهو هر کدوم یادشون میاد که هفته پیش سر فلان چیز هم با هم اختلاف داشتن، ماه پیش سر فلان مشکل هم به توافق نرسیدن و کم کم، بحث پرده تبدیل میشه به مشکل اصلی زندگی مشترک. توی این حالت، دیگه رنگ پرده مهم نیست، مهم اینه که من حق دارم و تو همیشه اشتباه می کنی!.

این سرگیجه باعث میشه ما از واقعیت دور بشیم، تصویر بزرگی از دستمون بره و فقط روی جزئیات منفی تمرکز کنیم. راهکار شاپیرو برای رهایی از این سرگیجه ساده ست: مکث کن! وقتی حس کردی داری وارد این گرداب میشی، یه لحظه وایسا. نفس عمیق بکش. می تونی محیط رو عوض کنی؛ مثلاً از اتاقی که توش بحث می کنی بیای بیرون. یا حتی از خودت سوالات ساده ای بپرسی: الان دقیقاً سر چی داریم بحث می کنیم؟ آیا این موضوع اونقدر مهمه که این همه انرژی صرفش کنیم؟ با این کارا، یه جورایی خودت رو از اون گرداب بیرون می کشی و می تونی با دید بازتر و آروم تر به موضوع نگاه کنی.

اجبار به تکرار (Compulsion to Repeat): چرخه های باطل در تعارضات

حتماً دیدید بعضی از زوج ها یا اعضای خانواده که همیشه سر یه سری موضوعات خاص دعوا می کنن. مثلاً هر بار که بحث پول پیش میاد، دقیقاً به همون شیوه قبلی بحث می کنن، همون حرف ها رو می زنن و به همون نتیجه بن بست می رسن! یا توی محیط کار، یه تیم همیشه سر نحوه انجام یه پروژه به مشکل می خوره و بازم دقیقاً همون اشتباهات قبلی رو تکرار می کنه. دانیل شاپیرو اسم این پدیده رو گذاشته اجبار به تکرار. یعنی ما ناخودآگاه توی چرخه های مخرب رفتاری گیر می کنیم و هی همون الگوهای قدیمی رو تکرار می کنیم، حتی اگه نتیجه اش برامون بد باشه.

شاپیرو میگه ریشه این اجبار به تکرار معمولاً به زخم های عاطفی قدیمی یا باورهای ناخودآگاه ما برمی گرده. یه جورایی مغز ما عادت کرده که توی موقعیت های مشابه، همون واکنش های قدیمی رو نشون بده. مثلاً اگه توی بچگی همیشه حس می کردی کسی به حرفت گوش نمیده، ممکنه الان توی هر بحثی ناخودآگاه صدای خودت رو بلند کنی تا بالاخره شنیده بشی، حتی اگه این کار نتیجه عکس بده. برای شکستن این الگوها، شاپیرو متد TCI رو معرفی می کنه:

• T (Identify the Trigger): محرک رو شناسایی کن. چی باعث میشه این چرخه شروع بشه؟ چه کلمه ای؟ چه رفتاری؟
• C (Change the Pattern): الگو رو عوض کن. وقتی محرک رو شناسایی کردی، آگاهانه تصمیم بگیر یه رفتار متفاوت نشون بدی. اگه همیشه عصبانی میشی، این بار سکوت کن یا فقط گوش بده.
• I (Integrate a New Response): پاسخ جدید رو درونی کن. این کار رو هی تکرار کن تا تبدیل به عادت بشه.

اگه بتونیم این چرخه های باطل رو بشکنیم، فضای جدیدی برای حل مشکل باز میشه و دیگه توی دام تکرار مکررات نمی افتیم.

تابوها و مقدسات: خطوط قرمز مذاکره

توی هر خانواده، هر جمع دوستانه، هر سازمان و حتی هر جامعه ای، یه سری موضوعات هستن که اصلاً نباید نزدیکشون شد! یه جورایی خط قرمز هستن و اگه پاتو از این خط قرمز فراتر بذاری، قضیه حسابی جدی میشه و ممکنه به دعواهای وحشتناکی ختم بشه. دانیل شاپیرو اسم این خط قرمزها رو میذاره تابوها و مقدسات.

تابوها (Taboos):
تابوها چیزایی هستن که توی یه فرهنگ یا گروه خاص، بحث کردن درباره شون یا انجام دادنشون ممنوعه. این ممنوعیت می تونه ریشه توی اخلاقیات، مذهب، تاریخ یا حتی عرف داشته باشه. مثلاً توی بعضی فرهنگ ها، حرف زدن درباره درآمد شخصی یا مسائل خانوادگی خیلی خصوصی، تابو به حساب میاد. اگه توی یه مذاکره سهواً یا عمداً پاتو روی یه تابو بذاری، طرف مقابل ممکنه حس کنه بهش بی احترامی شده و دیگه هیچ راهی برای ادامه مذاکره نباشه.

مقدسات (Sacreds):
مقدسات اما عمیق ترن. اینا همون ستون های هویت مرکزی (باورها، ارزش ها، وفاداری ها و…) هستن که قبلاً گفتیم. چیزهایی که برای آدم اونقدر ارزش دارن که حاضر نیست سرشون مذاکره کنه و حتی اگه تهدید بشن، حاضرن تا پای جون ازشون دفاع کنن. مثلاً اگه برای یه نفر خانواده یه چیز مقدسه و شما توی بحثتون به خانواده اش توهین کنید، دیگه نه تنها مذاکره ای در کار نیست، بلکه ممکنه به درگیری فیزیکی هم برسه! فرق تابو با مقدس اینه که تابو یه ممنوعیت بیرونیه، ولی مقدس یه ارزش درونی و عمیق برای آدمه.

شاپیرو میگه برای اینکه بتونیم توی این جور موقعیت ها مذاکره کنیم، سه تا مرحله رو باید طی کنیم:

1. شناسایی: اول باید بفهمیم تابو یا مقدسِ طرف مقابل چیه. این کار با گوش دادن فعال و مشاهده علائم رفتاریش ممکنه.
2. ایجاد فضای امن: وقتی تابو رو شناسایی کردی، یه محیط امن برای بحث درباره اون موضوع (نه شکستن تابو) ایجاد کن. یه محیطی که طرف مقابل حس کنه بهش احترام گذاشته میشه و حرفش شنیده میشه.
3. توافق بر پذیرش یا نادیده گرفتن: در نهایت باید تصمیم بگیرید که آیا این تابو رو می پذیرید یا می تونید بدون بی احترامی بهش، از کنارش رد بشید. بعضی وقتا فقط کافیه طرف مقابل بدونه شما به این خط قرمزش آگاهی و احترام داری، همین کافیه تا از موضع دفاعی خارج بشه.

دانیل شاپیرو معتقده «اگه بتونیم بفهمیم چه چیزی برای طرف مقابل مقدس و چه چیزی تابو است، نصف راه رو برای حل سخت ترین تعارضات رفتیم. چون در این صورت می تونیم به جای اینکه ناخواسته زخم بزنیم، با احترام و همدلی عمل کنیم و یک پل ارتباطی بسازیم.»

ابزارهای شاپیرو برای مذاکره موفق روی مسائل غیرقابل مذاکره

حالا که تله ها رو شناختیم، وقتشه که ابزارهای دانیل شاپیرو رو هم یاد بگیریم تا بتونیم توی مذاکرات، مخصوصاً اونایی که به بن بست رسیدن، برنده باشیم. شاپیرو چندین راهکار عملی و مؤثر رو معرفی می کنه که به ما کمک می کنه از بُعد هویت برای حل تعارضات استفاده کنیم.

1. باز کردن قفل قدرت هویت: استفاده از پنج ستون

یادتونه که گفتیم هویت مرکزی ما از پنج تا ستون اصلی تشکیل شده: باورها، آیین ها، وفاداری ها، ارزش ها و تجربیات احساسی معنادار؟ شاپیرو میگه برای اینکه توی مذاکرات موفق باشیم، باید بتونیم هم پنج ستون خودمون رو خوب بشناسیم و هم پنج ستون طرف مقابلمون رو. این شناخت به ما کمک می کنه:

• خودآگاهی بالا: بفهمیم دقیقاً چی برامون مهمه و چه چیزایی خط قرمز ما هستن. اینجوری کمتر توی بحث ها حس حمله شخصی بهمون دست میده.
• همدلی با دیگری: بفهمیم چرا طرف مقابل اونجوری فکر می کنه یا واکنش نشون میده. شاید داره از یکی از مقدساتش دفاع می کنه که ما ازش بی خبر بودیم.
• پرهیز از بی احترامی: وقتی مقدسات طرف مقابل رو بشناسیم، ناخواسته بهشون توهین نمی کنیم و از پاشنه آشیلش دور میمونیم.

شاپیرو پیشنهاد می ده که توی یه برگه یا توی ذهنمون، این پنج ستون رو برای خودمون و طرف مقابلمون لیست کنیم و ببینیم کجاها تضاد داریم و کجاها اشتراک. مثلاً اگه برای شما عدالت یه ارزشه و برای اون آزادی، ممکنه سر یه موضوع خاص به مشکل بربخورید. ولی اگه برای هر دو خانواده یه وفاداری مقدسه، می تونید از این نقطه مشترک برای حل بقیه اختلافات استفاده کنید.

2. ساختن پل روی تقسیمات: متد چهار مرحله ای شاپیرو (ECNI)

بعد از شناخت هویت ها، نوبت به ساختن پل میرسه. دانیل شاپیرو یه متد چهار مرحله ای به اسم ECNI (ای سی اِن آی) معرفی می کنه که یه چارچوب عملی برای حل تعارضات خیلی پیچیده ست. این متد کمک می کنه روابط رو بهبود بدیم و از فضای ما در برابر آنها خارج بشیم:

1. Empower (توانمندسازی): توی این مرحله، باید به طرف مقابل حس قدرت بدیم. یعنی بهش نشون بدیم که صدای اون شنیده میشه و نظرش مهمه. این کار باعث میشه حس نکنه تحت فشاره یا داره تحقیر میشه. مثلاً می تونید ازش بخواهید خودش راه حل پیشنهاد بده یا اینکه از تجربه هاش برای حل مشکل استفاده کنید.
2. Cultivate (پرورش روابط): روابط بین دو طرف رو تقویت کنید. این فقط مربوط به خود مذاکره نیست، بلکه به کلیت رابطه تون برمی گرده. مثلاً می تونید خارج از فضای بحث، باهاش در مورد مسائل مشترک حرف بزنید، کمکش کنید یا حتی با هم یه کار تفریحی انجام بدید. شاپیرو به سه نوع ارتباط متقابل اشاره می کنه:
   • ارتباط فیزیکی: مثلاً ملاقات رودررو به جای ایمیل زدن.
   • ارتباط شخصی: پیدا کردن نقاط مشترک انسانی و علایق فراتر از موضوع بحث.
   • ارتباط ساختاری: مثلاً ایجاد یه تیم مشترک برای حل یه مشکل یا داشتن یه هدف مشترک.
3. Navigate (هدایت مناظرات): حالا که روابط یه کم نرم تر شد، می تونید مناظرات اصلی هویت (که جلوتر توضیح میدم) رو مدیریت کنید. یعنی به جای اینکه ازشون فرار کنید، باهاشون روبرو بشید و اونا رو به سمت تفاهم هدایت کنید. اینجاست که مهارت گوش دادن فعال و سوال پرسیدن خیلی به کار میاد.
4. Integrate (ادغام هویت ها): نهایتاً هدف اینه که به یه جایی برسید که هر دو هویت، کنار هم بتونن زندگی کنن و حتی بخشی از هویت همدیگه رو بپذیرن. این مرحله همون جاییه که می تونید به یک راه حل خلاقانه و برد-برد برسید که هر دو طرف احساس کنن به خودشون و ارزش هاشون احترام گذاشته شده.

3. کار با درد عاطفی و مسیر بخشش

یکی از بزرگترین موانع حل تعارض، دردهای عاطفیه که از گذشته یا حتی همین الان، توی دل ما یا طرف مقابل نشسته. شاپیرو میگه تا وقتی این دردها رو نشناسیم و باهاشون کار نکنیم، نمیشه به صلح و سازش رسید. اون دو نوع درد رو از هم جدا می کنه:

• درد اولیه: همون حس اولیه ناخوشایندی که توی لحظه تعارض تجربه می کنیم. مثلاً خشم، غم، ترس یا ناامیدی. این یه واکنش طبیعیه.
• رنج: زمانی اتفاق میفته که ما به این درد اولیه می چسبیم و باهاش زندگی می کنیم. این رنج می تونه خودش رو به شکل کینه، تمایل به انتقام یا حس قربانی بودن نشون بده.

شاپیرو میگه برای اینکه از رنج خلاص بشیم، باید سه مرحله رو طی کنیم:

1. تأیید درد: اول باید بپذیریم که درد وجود داره. نه فقط درد خودمون، بلکه درد طرف مقابل رو هم. باید بهش حق بدیم که این حس رو داره، حتی اگه با دلیلش موافق نباشیم.
2. سوگواری برای ضررها: هر تعارضی یه جورایی یه سری ضرر به همراه داره، چه مادی، چه عاطفی. مثلاً توی یه طلاق، هر دو طرف یه عالمه آرزو و رویای مشترک رو از دست میدن. باید به خودمون و طرف مقابل اجازه بدیم که برای این ضررها سوگواری کنیم و غممون رو ابراز کنیم. این سوگواری کمک می کنه بار احساسی سبک تر بشه.
3. اندیشیدن به بخشش: بخشش به معنای فراموش کردن یا نادیده گرفتن اشتباهات نیست. بخشش یعنی انتخاب اینکه دیگه اون درد و رنج رو با خودت حمل نکنی و اجازه بدی که بری. این یه استراتژی قدرتمنده که بهت کمک می کنه خودت رو آزاد کنی و به جلو حرکت کنی. وقتی کسی رو می بخشی، در واقع خودت رو از زندان کینه و نفرت رها می کنی و آماده میشی که یه رابطه جدید و سالم بسازی.

4. بازبینی و اصلاح روابط: سیستم SAS

حتی اگه همه ابزارهای بالا رو هم به کار بگیریم، ممکنه توی روابطی که دو تا هویت کاملاً متفاوت دارن، باز هم چالش داشته باشیم. شاپیرو برای این جور موقعیت ها، سیستم SAS رو معرفی می کنه که کمک می کنه بتونیم سناریوهای مختلف همزیستی رو تصور کنیم و بهترین راه رو پیدا کنیم. SAS مخفف سه تا کلمه است:

• Separate (جداسازی هویت ها): این یعنی اینکه هر دو طرف روی هویت خودشون پافشاری کنن و هیچ کدوم به سمت هم حرکت نکنن، اما در عین حال یاد بگیرن چطور با هم زندگی کنن. مثلاً هر کس توی حریم خودش، به ارزش ها و باورهای خودش احترام بذاره و کاری به کار دیگری نداشته باشه. توی مثال لیندا (مسیحی) و جاش (یهودی) که سر درخت کریسمس مشکل داشتن، جداسازی میتونه به این معنی باشه که یه قسمتی از خونه برای مراسم کریسمس تزیین بشه و قسمت دیگه بدون هیچ تزیین مذهبی بمونه.
• Assimilate (شبیه شدن یا جذب بخشی از هویت دیگری): توی این حالت، یکی از طرفین یا هر دو، بخشی از هویت دیگری رو به مرور زمان و به صورت داوطلبانه می پذیرن. مثلاً لیندا ممکنه با حضور در مراسم حنوکا، بخش هایی از فرهنگ یهودی جاش رو بپذیره یا برعکس. این به معنای از دست دادن هویت خودش نیست، بلکه یه جور ادغام کوچیکه.
• Synthesize (تلفیق هویت ها برای ایجاد یک هویت مشترک جدید): این پیشرفته ترین و خلاقانه ترین حالته. اینجا دیگه دو تا هویت به هم می رسن و یه چیز جدید خلق می کنن که ترکیبی از هر دوتاست. توی مثال لیندا و جاش، می تونن یه درخت بگیرن که نه فقط درخت کریسمس باشه و نه فقط نماد حنوکا، بلکه یه درخت نور یا یه درخت جشن باشه که برای هر دوشون معنای جدید و مشترک داره. اینجوری هیچ کس حس نمی کنه هویتش نادیده گرفته شده و یه هویت مشترک جدید شکل می گیره.

انتخاب بین این سه تا روش بستگی به موقعیت، عمق تعارض و تمایل طرفین داره. ولی هدف نهایی اینه که راهی پیدا بشه که همه هویت ها کنار هم با آرامش زندگی کنن و دیگه غیرقابل مذاکره ای وجود نداشته باشه.

مدیریت مناظره های هویت (Identity Debates)

شاپیرو میگه وقتی با تعارضات سرسخت و غیرقابل مذاکره روبرو میشیم، در واقع داریم توی یه سری مناظره های هویت گیر می کنیم. این مناظرات بحث های درونی و عمیقی هستن که ریشه در هویت ما دارن و روی تصمیم گیری هامون توی مذاکره تأثیر می ذارن. اون سه تا مناظره اصلی رو معرفی می کنه که اگه بتونیم بشناسیمشون و مدیریت کنیم، خیلی راحت تر می تونیم به توافق برسیم.

1. پذیرش در برابر تغییر

این مناظره یه جورایی جنگ بین من همینم که هستم و باید منو قبول کنی و تو باید تغییر کنی تا من قبول کنم هست. هر کدوم از ما یه جورایی دوست داریم که بقیه ما رو همونطور که هستیم بپذیرن، با تمام کم و کاستی هامون، با تمام باورها و ارزش هامون. ولی از اون طرف، توی خیلی از روابط و مذاکرات، دوست داریم طرف مقابل رو تغییر بدیم تا با میل ما سازگار بشه. مثلاً توی یه رابطه زناشویی، یکی از طرفین ممکنه بگه من همیشه همینجوری بوده ام، باید منو همینطوری قبول کنی در حالی که طرف مقابل میگه تو باید این رفتارت رو عوض کنی تا رابطه مون بهتر بشه.

وقتی این مناظره فعال میشه، هر دو طرف روی موضع خودشون سفت و سخت وایمیستن و هیچ کدوم کوتاه نمیان. راهکار شاپیرو اینه که باید اولاً به این میل درونی برای پذیرش خود و دیگری احترام گذاشت. بعدش، باید یاد بگیریم که چطور بین پذیرش چیزهایی که نمی تونیم تغییر بدیم (مثل هویت مرکزی فرد) و تلاش برای تغییر چیزهایی که قابل تغییر هستن (مثل بعضی از رفتارهای ناسازگار) تعادل ایجاد کنیم. گاهی اوقات فقط پذیرش ساده هویت طرف مقابل، بدون تلاش برای تغییرش، معجزه می کنه و فضای گفت وگو رو باز می کنه.

2. رستگاری در برابر انتقام

وقتی توی یه رابطه یا یه بحث، آسیب می بینیم یا حس می کنیم بهمون ظلم شده، یه تمایل درونی برای انتقام سراغمون میاد. یه حس عمیق که می خوایم طرف مقابل هم درد ما رو حس کنه و تاوان کاری که کرده رو بده. این مناظره همون جنگ بین این حس انتقام جویی و رسیدن به رستگاری یا رهایی از بار کینه و عصبانیته. مثلاً توی یه طلاق، یکی از طرفین ممکنه سال ها دنبال راهی باشه که از طرف مقابل انتقام بگیره، حتی اگه این کار زندگی خودش رو هم نابود کنه. این حس انتقام مثل یه زندانه که ما خودمون رو توش حبس می کنیم.

شاپیرو میگه انتقام نه تنها مشکل رو حل نمی کنه، بلکه ما رو توی یه چرخه باطل از درد و رنج نگه می داره. راه حل اینه که تمرکزمون رو از انتقام به رستگاری تغییر بدیم. رستگاری یعنی رها شدن از بار گذشته، بخشیدن و حرکت به جلو. این کار نیازمند یه جور شفقت نسبت به درد خودمون و درد طرف مقابله. وقتی می پذیریم که هر دو طرف توی این تعارض آسیب دیدن و رنج کشیدن، می تونیم از اون چرخه انتقام جویی خارج بشیم و به دنبال راهی برای التیام زخم ها باشیم، نه عمیق تر کردنشون. اینجاست که بحث بخشش خیلی مهم میشه، چون بخشش، راهی برای رسیدن به رستگاریه.

3. وابستگی در برابر خودمختاری

این مناظره همون کشمکش بین نیاز ما به با هم بودن (وابستگی، تعلق به گروه) و تنها بودن (خودمختاری، استقلال فردی) هست. از یه طرف ما به عنوان موجودات اجتماعی نیاز داریم به یه گروه تعلق داشته باشیم، با بقیه ارتباط بگیریم و حس وابستگی داشته باشیم. از طرف دیگه، نیاز داریم هویت مستقل خودمون رو حفظ کنیم، تصمیمات خودمون رو بگیریم و آزادی عمل داشته باشیم. مثلاً توی یه محیط کاری، یه کارمند ممکنه دوست داشته باشه بخشی از تیم باشه و با بقیه همکاری کنه، ولی از اون طرف هم می خواد استقلال خودش رو توی انجام کارها حفظ کنه و رئیسش هر کاری رو بهش دیکته نکنه.

وقتی توی یه مذاکره این دو نیاز با هم در تضاد قرار می گیرن، مشکل ایجاد میشه. اگه یکی از طرفین حس کنه استقلالش داره تهدید میشه، ممکنه گارد بگیره. یا اگه حس کنه داره طرد میشه و بهش اجازه نمیدن بخشی از گروه باشه، ممکنه خودش رو کنار بکشه. شاپیرو میگه برای مدیریت این مناظره، باید یاد بگیریم چطور یه فضای هم زیستی ایجاد کنیم. فضایی که هم وابستگی و همکاری رو تشویق کنه و هم به استقلال و خودمختاری افراد احترام بذاره. این کار با شفاف کردن انتظارات، تعریف نقش ها و مسئولیت ها و ایجاد فرصت برای ابراز نظر افراد ممکن میشه.

شناخت این سه مناظره هویت به ما کمک می کنه تا بفهمیم توی دل تعارضات عمیق، چه نیروهای پنهانی دارن عمل می کنن. وقتی این نیروها رو می شناسیم، دیگه مذاکره یه جنگ برای پیروزی نیست، بلکه یه فرصت برای درک عمیق تر همدیگه و رسیدن به راه حل های خلاقانه میشه.

نردبان هستی: رویکردی فلسفی به هویت

دانیل شاپیرو توی کتابش فقط به ابزارهای عملی بسنده نمی کنه؛ اون ما رو یه قدم عمیق تر می بره و یه مفهوم فلسفی به اسم نردبان هستی رو معرفی می کنه. این مفهوم به ما کمک می کنه درک جامع تری از هویت خودمون و دیگران داشته باشیم، مخصوصاً وقتی توی یه تعارض گیر می کنیم. نردبان هستی پنج تا سطح داره که از ساده ترین حالت وجود شروع میشه و به بالاترین سطح می رسه:

1. سطح اول: وجود محض / خالص بودن (Pure Being):

   این پایین ترین سطح نردبانه و همون حس ابتدایی بودن رو نشون میده. یه جورایی غریزی ترین حس وجود. توی تعارض، وقتی این سطح از هویت تهدید میشه، آدم حس می کنه زندگیش یا وجودش در خطره. مثلاً اگه کسی حس کنه شغلش که منبع اصلی بقاشه، در خطره، تمام وجودش درگیر میشه و منطقش تعطیل میشه.

2. سطح دوم: هستی در رابطه / در رابطه بودن (Being in Relation):

   این سطح مربوط میشه به حس من با تو هستم یا من در یک رابطه هستم. این حس ارتباط، خواه یه رابطه عاطفی باشه، یه دوستی یا حتی یه رابطه کاری. وقتی توی یه تعارض، رابطه ما با کسی که برامون مهمه خدشه دار میشه، حس تهدید شدن توی این سطح رو تجربه می کنیم. مثلاً اگه توی یه تیم، حس کنیم از بقیه جدا شدیم، این سطح از هویتمون ضربه می خوره.

3. سطح سوم: وجود در روابط / در روابط بودن (Being in Relations):

   این سطح یه کم گسترده تر از سطح قبله. اینجا دیگه فقط یه رابطه نیست، بلکه مجموعه روابطی که ما رو توی یه شبکه اجتماعی قرار میده. مثلاً وقتی میگی من بخشی از این خانواده ام یا من عضوی از این جامعه ام. توی تعارض، اگه به گروهمون حمله بشه یا حس کنیم موقعیتمون توی شبکه روابطمون به خطر افتاده، این سطح از هویتمون فعال میشه. مثل همون اثر قبیله ای که قبلاً گفتیم.

4. سطح چهارم: هستی در جهان / در جهان بودن (Being in the World):

   این سطح مربوط به هویت ما در مقیاس بزرگتره. یعنی من بخشی از یک جهان بزرگتر هستم. این سطح شامل ارزش های جهانی، انسانیت مشترک و حتی ارتباط با طبیعت میشه. وقتی تعارضات خیلی بزرگ میشن، مثلاً بین کشورها یا گروه های بزرگ، اگه بتونیم به این سطح از هستی رجوع کنیم و یادمون بیاد که همه ما بخشی از یک جهانیم، می تونیم راه حل های بزرگتر و انسانی تر پیدا کنیم.

5. سطح پنجم: متعالی بودن / وجود متعالی (Transcendent Being):

   این بالاترین سطح نردبانه و مربوط به حس ارتباط با چیزی بزرگتر از خودمونه؛ یه نیروی معنوی، الهی یا یه هدف والاتر. وقتی به این سطح می رسیم، خودمون رو فراتر از اختلافات کوچک و غرورهای فردی می بینیم. شاپیرو میگه در سخت ترین تعارضات، اگه بتونیم به این سطح متعالی از هویت رجوع کنیم، می تونیم با شفقت و درک بیشتری عمل کنیم و به راه حل هایی برسیم که حتی فکرش رو هم نمی کردیم. این سطح کمک می کنه تا از زندان ایگو و منیت هامون رها بشیم.

درک این نردبان هستی به ما کمک می کنه تا عمق ریشه های تعارض رو بهتر بفهمیم. وقتی طرف مقابل توی یه بحث خیلی شدید واکنش نشون میده، ممکنه داره از یکی از این سطوح وجودش دفاع می کنه. اگه بتونیم تشخیص بدیم کدوم سطح هویتش در خطره، می تونیم با رویکرد مناسب تری باهاش برخورد کنیم و به جای تشدید تعارض، به سمت هارمونی و تفاهم حرکت کنیم. این یه رویکرد عمیق و هوشمندانه برای حل مسائل غیرقابل مذاکره ست.

نتیجه گیری

تا اینجا حسابی با دیدگاه های دانیل شاپیرو توی کتاب مذاکره روی مسائل غیر قابل مذاکره آشنا شدیم. دیدیم که مذاکره فقط چونه زنی سر منافع و مدیریت احساسات نیست. یه بُعد مهم تر و عمیق تر هم وجود داره که خیلی وقت ها نادیده گرفته میشه و اون «هویته». هویتی که از باورها، ارزش ها، وفاداری ها و تجربه های عمیق ما ساخته شده و خیلی از خط قرمزهای ما رو تعیین می کنه.

یاد گرفتیم که یه سری تله های ذهنی مثل «اثر قبیله ای» که باعث میشه ما در برابر اون ها قرار بگیریم، یا «سرگیجه مذاکره» که ما رو توی گرداب بحث غرق می کنه، و همچنین «اجبار به تکرار» که ما رو توی چرخه های باطل نگه می داره، همشون می تونن مذاکرات رو به بن بست برسونن. همچنین با مفهوم «تابوها و مقدسات» آشنا شدیم که خط قرمزهای هویتی ما هستن و اگه بهشون بی احترامی بشه، دیگه مذاکره ای در کار نخواهد بود.

ولی خبر خوب اینه که شاپیرو فقط مشکلات رو نشون نمیده، بلکه راه حل ها رو هم ارائه می ده. ابزارهایی مثل شناخت پنج ستون هویت، متد چهار مرحله ای ECNI برای ساختن پل بین هویت ها، کار کردن روی دردهای عاطفی و رسیدن به بخشش، و همچنین سیستم SAS برای بازبینی و اصلاح روابط، همه و همه راهکارهایی هستن که به ما کمک می کنن از پس سخت ترین تعارضات بربیایم. حتی با نردبان هستی هم آشنا شدیم که بهمون نشون میده چطور از عمیق ترین سطوح وجودمون برای رسیدن به تفاهم و هارمونی استفاده کنیم.

پس، اگه می خوایم واقعاً توی زندگی مون گره های کوری که با بقیه داریم رو باز کنیم، چه توی خونه باشه، چه توی کار یا حتی جامعه، باید یاد بگیریم چطور به بُعد هویت احترام بذاریم. باید یاد بگیریم که همه چیز، حتی اون چیزایی که غیرقابل مذاکره به نظر میان، با رویکرد درست، قابل حل و فصل هستن. فقط کافیه چشم هامون رو به روی این بُعد جدید باز کنیم، با خودمون و بقیه مهربون تر باشیم و به جای جنگیدن برای اثبات اینکه من حق دارم، به دنبال راهی برای با هم بودن باشیم. یادمون باشه، هر تعارضی، یه فرصته برای شناخت بهتر خودمون و دیگران و ساختن روابط قوی تر و معنادارتر.